تركز "منشآت" في عملها على دعم وتنمية ورعاية قطاع المنشآت الصغيرة والمتوسطة وفقاً لأفضل الممارسات العالمية عن طريق تنفيذ ودعم برامج ومشاريع لنشر ثقافة وفكر العمل الحر وروح ريادة الأعمال والمبادرة والابتكار، وتنويع مصادر الدعم المالي للمنشآت.

المزيد

تعريف المنشآت

متناهية الصغر

  • موظفون بدوام كامل من ١ إلى ٥ أشخاص
  • الإيرادات من صفر إلى ٣ مليون ريال سعودي
image

صغيرة

  • موظفون بدوام كامل من ٦ إلى ٤٩ أشخاص
  • الإيرادات من ٣ إلى ٤٠ مليون ريال سعودي
image

متوسط

  • موظفون بدوام كامل من ٥٠ إلى ٢٤٩ أشخاص
  • الإيرادات من ٤٠ إلى ٢٠٠ مليون ريال سعودي
image
تصنف المنشأة بحسب الحجم تبعًا لمطابقتها لمعياري عدد الموظفين بالدوام الكامل وحجم الإيرادات معًا وفي حالة وجود استثناءات، يؤخذ بالتصنيف الأعلى بين المعيارين

دعم تأسيس المتاجر الإلكترونية [التسويق]

ما هو التسويق؟

إذا كنا سنستخدم التعريف الرسمي المقدم من قبل معهد تشارترد للتسويق، فإن التسويق هو "عملية الإدارة المسؤولة عن تحديد وتوقع وتلبية متطلبات العملاء بشكل مربح". يشير التعريف البسيط للتسويق إلى أن التسويق إجراء أو عمل تجاري لشراء وبيع وترويج المنتجات أو الخدمات أو العلامات التجارية، بما في ذلك الإعلان وإجراء أبحاث السوق، فضلاً عن تسليم المنتجات إلى المستهلكين أو المستخدمين النهائيين، فعندما تعلن شركة ما عن خططها لبناء علاقات مع عملائها من خلال أنشطة مختلفة، فهذه بالفعل طريقة للقول بأن جهود التسويق للشركة جارية.

يتمثل جوهر التسويق في الحصول على فهم كامل لما يريده العملاء وما يحتاجون إليه، ثم استخدام هذه المعلومات لبيع المنتجات المناسبة، في النهاية، الهدف من التسويق هو مطابقة منتجات وخدمات الشركة مع المستخدمين النهائيين الذين يحتاجون إليها، وفي هذه العملية، كسب أرباح للشركة.

من خلال التسويق، سيكون رواد الأعمال قادرين على وضع المنتج المناسب في المكان المناسب، وفي الوقت المناسب، وبالسعر المناسب. سوف نفهم هذا جيدًا عندما نتطرق إلى العناصر الأربعة للتسويق.

 

التسويق مقابل المبيعات

في كثير من الأحيان، يُعتقد أن التسويق هو نفسه البيع إلى حد ما، قد تكون متشابهة، لكنهما في الواقع شيئان مختلفان. وفقًا لثيودور سي ليفيت من كلية هارفارد للأعمال، يتركز البيع على الحيل والأساليب والتكتيكات المستخدمة لإقناع الناس بإنفاق أموالهم في شراء المنتج. يتعمق التسويق أكثر من ذلك، لأنه يدخل في تفاصيل تبادل النقد والمنتج، وما الذي دفع العملاء إلى إنفاق أموالهم؟ ما الذي يثير اهتمامهم؟

يهتم البيع بحمل العملاء على دفع ثمن المنتج؛ يركز التسويق على تطوير الطلب على هذا المنتج، مما يدفع العملاء إلى إنفاق أموالهم مقابل ذلك.
فكر في التسويق على أنه الصورة الكبيرة، إذ يشمل التسويق أفكار المنتج وتصميمه، والعلامة التجارية نفسها، وتوصيل المنتج للمستهلكين، وحتى أبحاث السوق وعلم نفس المستهلك.

للتوضيح، دعونا نلقي نظرة على حالة شركة Apple ومنتجاتها. إذا فكرتم في الأمر، فإن العالم لا يعرف حقًا أنه بحاجة إلى iPod ما فعلته Apple من خلال التسويق هو إثارة الاهتمام بهذا المنتج وخلق طلب عليه وقاموا بإنشاء المنتج وتحديد الأسعار له، اعتمادًا على قدرة وتفضيلات العملاء المستهدفين.

ثم جلبت الشركة هذه المنتجات إلى متاجر Apple التابعة لها وأماكن أخرى تُباع فيها منتجات Apple كما من خلال أبحاث السوق، حددوا المجالات التي يرتفع فيها الطلب على منتجاتهم، وأنشأوا متاجر ومنافذ بيع في تلك الأماكن. أما بالنسبة لاستراتيجيتها الترويجية، وظفت Apple أكبر عدد ممكن من القنوات، بدءًا من الكشف عن المنتجات وقدراتها في الأحداث التقنية، وأنفقت الكثير على الإعلان عبر الإنترنت والوسائط التقليدية، مثل المطبوعات والبث.

 

أهمية ودور التسويق

من الممكن أن يكون لشركة ما منتجًا ممتازًا، وتبيعه في مواقع ملائمة واستراتيجية، ولا تزال لا تحقق الأرباح المتوقعة ولن يكون من المستغرب بعد فترة وجيزة، إذا تعرضت الشركة للإفلاس أو أعلنت إفلاسهاهذه ليست ظاهرة غريبة، حيث تفشل العديد من الشركات حتى لو كان لديها عروض مجدية إذ تكمن المشكلة في معظم الأحيان في تسويق الشركة أو عدمه.

لماذا التسويق مهم للشركات؟ دعونا نتفحص كل واحد منهم.

# 1 زيادة وعي المنتج والعلامة التجارية والشركة.

الخطوة الأولى التي يجب أن تتخذها الشركات هي الترويج، لتعريف عملاؤك المستهدفون بشركتك، وبالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها
ولخلق الوعي حول منتجك أو خدمتك أو عملك أو علامتك التجارية، ستكون استراتيجيات التسويق مفيدة.

ضع نفسك في مكان العميلة المحتملة التي تتصفح الإنترنت وتتحقق من عدة حسابات على وسائل التواصل الاجتماعي.

ماذا سيحدث إذا وقعت عيناها على إعلان على جانب الصفحة تتحدث عن شركة معينة تبيع خدمة كانت تبحث عنها؟

من الواضح أنها ستكون مهتمة بمعرفة المزيد عن الخدمة... إذا لم تتخذ الشركة زمام المبادرة لتضمين التسويق عبر الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي في استراتيجياتها التسويقية، فمن المحتمل ألا تعرف هذه العميلة أبدًا بوجود الشركة.

 

# 2 زيادة المبيعات والربح.

بمجرد أن يتم إعلام العميل المحتمل بمنتج ما، هناك احتمال أكبر بأن يقوم بفحص عروض الشركة وفي حال نالت إعجابه العروض سيقوم بالشراء.

ويؤدي هذا إلى المزيد من مبيعات الشركة وبالتالي المزيد من الأرباح.

يعود السبب وراء قيام المسوقين بما يفعلونه هو إقناع المزيد من الناس بإنفاق الأموال على منتج أو علامة تجارية وبالنسبة لمعظم الشركات، هذه هي المرحلة النهائية: تحقيق الربح.

ولكن لا يمكنهم الاعتماد كليًا على مزايا المنتج أو الخدمة لإقناع الناس بالشراء بل يجب استخدام بعض تقنيات التسويق لمنح المشترين المحتملين الأسباب لصرف أموالهم للشراء منك.
عندما يتم استخدام استراتيجيات التسويق باستمرار، ستنتشر أيضًا الكلمة حول المنتج أو الخدمة، وكذلك احتمالات زيادة المبيعات والأرباح.

 

# 3 تحسين سمعة الشركة أو العلامة التجارية.

هل سبق أن تساءلتم عن سبب استمرار بعض الشركات لعقود بينما بالكاد يمكن للآخرين تجاوز عام أو عامين؟ السبب الأكثر ترجيحًا هو سمعة الشركة أو العلامة التجارية.

بمساعدة التسويق، تصبح الشركة أكثر قدرة على بناء سمعتها بين العملاء، ولا يركز التسويق فقط على بناء الوعي بالعلامة التجارية والاعتراف بها أو تحسين استدعاء المنتج.

كما يمكن أن يضع التسويق الشركة في صورة أفضل وأكثر إيجابية، مما يلهم المزيد من الولاء من الجمهور المشتري.

هناك تصور بأنه طالما أن الشركة تنتج منتجات رائعة قادرة على تلبية احتياجات وتوقعات العملاء، فإنها ستكون قادرة على بناء سمعة جيدة، يعتبر هذا التصور صحيحاً لكن إلى حد معين فقط إذ لا تزال هناك حاجة لاستخدام تقنيات التسويق لضمان ترسيخ السمعة الطيبة.

تتضمن استراتيجيات التسويق الخاصة بالشركات الموجهة نحو تحسين سمعة الشركة المشاركة النشطة في مبادرات المسؤولية الاجتماعية، وزيادة التواجد في السوق المحلي، والحملات الإعلامية المستمرة.

 

# 4 تعزيز المنافسة الصحية.

بغض النظر عن مدى حدة المنافسة، فمن الحقائق المعروفة أن المنافسة لا تزال جيدة للأعمال، حيث تشجع الشركات على القيام بعمل أفضل وتحسين عروضها، ويبقيها على أهبة الاستعداد.

ومع ذلك، هناك منافسة صحية وهناك منافسة غير صحية.

يمكن استخدام التسويق في كلتا الحالتين، حيث يستخدم بعض المسوقين أساليب تسويق مخادعة لتقويض المنافسة بينما عندما يتم التسويق بشكل صحيح، يكون أداة فعالة للغاية لتعزيز المنافسة الصحية.

من خلال التسويق، تتمتع الشركات الصغيرة بفرصة دخول سوق ربما سيطر عليها لاعب أو اثنان أو ثلاثة لاعبين رئيسيين لفترة طويلة. ويوازن التسويق مجال الحصص السوقية، لأنه يمنح هذه الشركات الصغيرة فرصة للمنافسة من أجل الحصول على مساحة في هذا السوق.

من ناحية أخرى، ستستخدم الشركات الكبرى أيضًا التسويق للاحتفاظ بوضعها أو مكانها في السوق وستساهم هذه المنافسة الصحية أيضًا في نمو الأعمال والصناعة ككل.

 

مزيج التسويق وعناصره

كان ذلك في عام 1953 عندما تم استخدام مصطلح "المزيج التسويقي" لأول مرة، وقد تم ذلك بإذن من نيل بوردن رئيس جمعية التسويق الأمريكية.

يشير المزيج التسويقي إلى أداة العمل التي يستخدمها المسوقون في تحديد منتج أو خدمة تقدمها علامة تجارية أو شركة.

الآن، لا يمكننا التحدث عن المزيج التسويقي دون التطرق إلى العناصر الأربعة، التي حددها إي. جيروم مكارثي، والتي أصبحت شائعة تقريبًا بين المسوقين باعتبارها "العناصر الأربعة للتسويق" أو بشكل أكثر تحديدًا، "العناصر الأربعة للمزيج التسويقي ". وهي الـ p4 – (Product – Price – Place – promotion) – المنتج – السعر – المكان - الترويج
 

العناصر الأربعة للمزيج التسويقي

 

المنتج

يتضمن التسويق تحديد المنتج واختياره وتطويره ولا يقتصر على المنتجات فقط، لأنه يغطي أيضًا الخدمات التي تقدمها الشركات كما يغطي الأعمال التجارية عبر الإنترنت التي تقدم دورات عبر الإنترنت أو منتجات رقمية.

هذا يجيب على السؤال: ما هي السلع أو الخدمات التي تنوي الشركة بيعها والحصول على أموال مقابلها؟ هل المنتج جيد ويستحق الإنفاق عليه؟ بمجرد تحديد المنتج أو الخدمة، عليكم أن تنظروا تحت السطح.

الجوانب الفنية للمنتج:

ما هي مميزات أو مواصفات المنتج الذي ستبيعه؟ ما هي الأحجام والألوان والمواصفات أو الخصائص الأخرى ذات الصلة؟
ما هي ميزات المنتج أو الخدمة التي تلبي الاحتياجات المحددة للعميل؟
ما اسم المنتج؟
هل هناك خدمات ما بعد البيع وضمانات مرتبطة بالمنتج؟

العملاء:

ما هي القيمة التي يتوقعها العميل من المنتج؟
ما هي احتياجات العميل التي يلبيها المنتج أو الخدمة؟
كيف سيستخدم العملاء المنتج أو الخدمة؟
أين سيتمكن العملاء من الاستفادة من المنتج أو الخدمة؟
هل المنتج أو الخدمة مناسبة للعميل؟
ما هي عادات الشراء لدى العملاء؟
أين يقع العملاء جغرافياً؟

 

تسويق المنتج:

هل يمكن تسويق المنتج بمفرده أم يمكن الترويج له مع منتج آخر؟
ما الذي يميز المنتج عن المنتج الذي يبيعه منافسيك؟
هل هناك منتجات في السوق تشبه منتجاتك، تكفي ليتم التعامل معها على أنها "بدائل" لمنتجك؟
كيف تدعم العلامة التجارية المنتج؟

 

السعر

سعر المنتج هو أيضًا أحد العناصر التي يجب تحديدها في إطار التسويق.
 

قيمة للعميل:

ما هي القيمة المتصورة للمنتج أو الخدمة للمشتري؟
ما هو مستوى الحساسية السعرية للعميل؟ كم يجب عليك زيادة أو خفض سعر منتجك أو خدمتك قبل أن يتغير قرار العميل بشأن الشراء أو عدمه.
ما المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل المنتج أو الخدمة؟
ما هي القدرة المالية للعملاء؟ أن تكون على استعداد لدفع هذا القدر شيء، ولكن هل يمكنهم فعلاً دفع هذا المبلغ؟

عوامل التسعير:

ما هي عوامل التسعير للمنتج أو الخدمة في السوق المستهدف المحدد؟
كم سيباع من المنتج؟
ما هي تكلفة الشركة في إنتاج أو الحصول على المنتج؟ سيساعد هذا أيضًا في تحديد مقدار سعر المنتج من أجل تحقيق ربح.
في اعتبارات التسعير، هناك عدة طرق مطبقة لتحديد سعر البيع الذي سيتم تعيينه للمنتج تشمل:
- تكلفة شراء المنتج، في الشركات التي يتم فيها شراء المنتجات وبيعها لاحقًا في شكلها دون تغيير.
- تكلفة التصنيع، بما في ذلك تكلفة المواد المباشرة وغير المباشرة، والعمالة المباشرة وغير المباشرة، والنفقات العامة.
- المصروفات، بما في ذلك المصاريف العمومية والإدارية ومصاريف البيع وكذلك مصاريف التوزيع والتكاليف اللوجستية.
- تكاليف التسويق التي يمكن ربطها مباشرة للمنتج.

اعتبارات السعر:

هل توجد خصومات يمكن أن تقدمها الشركة للمستهلكين أو للموزعين؟
ما هي العوامل التي تؤخذ في الاعتبار عند تحديد الخصومات؟
ما الانطباع الذي يتركه السعر المحدد في أذهان المستهلكين؟ (هذا أمر صعب للغاية وسيؤدي إلى معضلة لكل من البائعين والمشترين)

هناك نوعان من السيناريوهات المحتملة يجب وضعها في الحسبان:
السيناريو رقم 1: تحديد السعر مرتفعًا جدًا قد يعطي انطباعًا بأن المنتج ذو جودة عالية، وإذا كان الأمر كذلك، فهناك عملاء لن يمانعوا في الدفع مقابل ذلك.

لكن تكمن المشكلة في أنه قد لا يكون جميع العملاء قادرين ماليًا على دفع السعر المرتفع الذي تم تحديده.
السيناريو رقم 2: قد يعطي تحديد السعر منخفضًا للغاية الانطباع بأن المنتج ذو جودة منخفضة جدًا أو رديئة.

نتيجة لذلك، قد يختار العملاء عدم الشراء، لأنهم يبحثون عن أفضل قيمة مقابل أموالهم.

أسعار المنافسين:

بأي سعر يبيع منافسيك منتجاتهم؟
كيف هي نقطة سعرك مقارنة بمنافسيك؟

 

المكان

يشير المكان إلى موقع المستخدم النهائي للمنتج، ويتضمن التسويق أيضًا توصيل المنتج إلى العميل، ويعد تحديد واختيار أفضل قناة توزيع لتقديم المنتج أو إحضاره إلى مكان العميل هو أيضًا عنصر آخر من عناصر التسويق.

تشمل الخيارات الأكثر شيوعًا المتاجر الفعلية والمتاجر عبر الإنترنت وموزعي الجهات الخارجية.

ويوجد عدد من الاعتبارات التي يجب ملاحظتها وهي:
 

  • القيود المفروضة على الميزانية

    - كم يمكن أن تنفق الشركة في جهودها التسويقية؟

    - الموقع أو نقاط الوصول

    - أين سينظر العملاء بشكل عام عندما يحتاجون إلى المنتج أو الخدمة؟
    ما هي أنواع نقاط الوصول أو نقاط المواقع؟ إذا كان متجرًا فعليًا، فما نوع المتجر الذي سيكون؟ هل سيكون موجودًا في مركز تجاري أو سوبر ماركت، أم سيكون في متجر خاص؟ إذا كان سيتم بيعه عبر الإنترنت، فهل تبيعه الشركة في موقعها على الويب، أم ستدخل في شراكات مع مراكز التسوق عبر الإنترنت أو الوكلاء؟ إذا كان ذلك من خلال البيع المباشر، فهل سيستفيدون من كتالوج، أم سيقومون بتعيين موظفين بيع لهذا الغرض المحدد؟

     

  • قنوات التوزيع

    ما هي قنوات التوزيع المتاحة للشركة؟
    كيف يمكن للشركة الوصول إلى قنوات التوزيع الصحيحة؟ هل سيتعين عليهم حضور المعارض التجارية والمؤتمرات المتخصصة؟ هل ستكون هناك حاجة لإرسال عينات؟

    - احتياجات القوى العاملة

    هل ستكون هناك حاجة لفريق مبيعات متخصص؟ إذا كان الأمر كذلك، فما هو العدد المطلوب؟
    كيف ستتم إدارة فريق المبيعات ومن سيتولى إدارته؟
    كيف سيتم توظيف أعضاء فريق المبيعات؟

    - سلوك المنافس

    ما هي الخطوات التي يتخذها المنافسون في اختيار الأماكن التي سيبيعون فيها منتجاتهم أو خدماتهم؟

 

الترويج

أخيرًا، يتعلق  Promotion(الترويج)وهي الأخيرة بالتطوير والتنفيذ اللاحق لاستراتيجية ترويجية لبيع المنتج. نتحدث هنا عن الحملة التسويقية للشركة التي سيتم استخدامها للتواصل مع الجمهور المستهدف حول المنتج وكيف ستجعل السوق المستهدف على دراية بمنتجك أو خدمتك، وما الذي يقدمونه؟

تشمل الأنشطة الترويجية الأكثر شيوعًا ما يلي:

الإعلان من خلال وسائل الإعلام التقليدية وغير التقليدية
البيع الشخصي أو التسويق المباشر
عروض المبيعات
أنشطة العلاقات العامة
الرعايات
التسويق الابتكاري Guerilla Marketing

عند تقييم استراتيجية ترويجية لمنتجك، عليك التفكير في الأسئلة التالية:

- رسالتك التسويقية
ما هي الرسالة التسويقية التي تريد إيصالها إلى السوق المستهدف؟

- توصيل رسالتك التسويقية
أين يمكنك وضع أو إعداد رسائلك التسويقية حتى تتمكن من الوصول إلى السوق المستهدف بسهولة؟
ما هو أفضل وقت لتوصيل رسائلك التسويقية إلى السوق المستهدف؟
ما هي الأنشطة الترويجية التي من المحتمل أن تمكنك من الوصول إلى جمهورك المستهدف؟
أي من الأنشطة الترويجية ستمنحك وصولاً أكبر إلى السوق المستهدف؟
أي وقت من السنة هو الأفضل لتنفيذ أنشطتك الترويجية؟ ضع في اعتبارك ما إذا كان السوق يخضع للموسمية - إذا كانت هناك مواسم ذروة أو مواسم بطيئة لمنتجك أو خدمتك.
ما التدخلات أو القضايا المحتملة التي قد تؤثر على توقيت أنشطتك الترويجية؟

- فهم استراتيجيات المنافسين التسويقية
ما هي الاستراتيجيات الترويجية لمنافسيك؟
كيف تؤثر الاستراتيجيات الترويجية لمنافسيك على استراتيجياتك؟

تم استخدام (People – Price – Promotion – Place) (الناس – الأسعار – الترويج - المكان) 4 Ps لفترة طويلة لدرجة أنها أصبحت معرفة مؤسسية تقريبًا. ومع ذلك، هناك العديد من الحجج ضدها، ومن أكثرها انتشارًا هو كيفية أخذ 4 Ps فقط من وجهة نظر البائع أو المنتج.

أدت هذه الحجة إلى ظهور نظريات أخرى حول عناصر المزيج التسويقي، وإحدى هذه المدارس هي العناصر الأربعة.

العناصر الأربعة لمزيج التسويق

هناك نهج آخر صاغه أستاذ الإعلانات في جامعة نورث كارولينا بوب لوتربورن. Cs (Consumer – Cost – Comfort – Communication) (المستهلك – التكاليف – الراحة – التواصل)، بهدف استبدال 4 Ps.

على عكس 4 Ps ، تتناول 4 Cs وجهة نظر المستهلك الذي يعتبر في قلب العملية برمتها، حيث يجب تلبية احتياجاتهم ورغباتهم، وسيتم دفع أموالهم للمنتجين أو البائعين، وهم الذين ستحاول الشركات توصيل العروض القيمة إليهم لذا من المنطقي أن ترى الأشياء من حيث يقف هؤلاء الناس. وهنا يأتي دور الـ 4 سي.

المستهلك

بدلاً من المنتج، سيكون التركيز على المستهلك، وتحديدًا رغباته واحتياجاته بافتراض بأن الشركة لا تستطيع ببساطة تصميم منتجات وبيعها في السوق.

 قد ينجح مبدأ "ابنها وسيأتون"، ولكن فقط في حالات منعزلة جدًا، ولكن غالباً هناك حاجة إلى مزيد من التخطيط حول مدى ملاءمة المنتج قبل تطويره للسوق.

ولا تزال هناك حاجة للشركات لإجراء دراسة حول ما يريده المستهلكون واحتياجاتهم، وبمجرد تحديد هذه الاحتياجات يمكنهم تطوير منتج حول هذا الطلب حتى يتمكنوا من تقديم منتج أو خدمة للعملاء يريدون بالتأكيد دفع ثمنه.

التكاليف

بدلاً من السعر، يكون التركيز على التكلفة لتلبية احتياجات المستهلكين أو رغباتهم.

يمكن أيضاً تحديد سعر البيع من خلال تحديد التكلفة.

تعمل بعض الشركات على افتراض أنه إذا قاموا ببيع منتجاتهم بأقل سعر، فسيكونون قادرين على التقدم في المنافسة، ثم سيتحول السيناريو إلى محاولة الشركات الأخرى التغلب عليهم من خلال خفض أسعارهم دون مراعاة التكلفة الفعلية التي تحملوها لإرضاء المستهلكين، ويعد ذلك ليس في صالح الشركة وربحيتها.
 

السهولة أو الراحة

أكثر من مجرد التفكير في المكان أو الموقع الذي سيتم بيع المنتج أو الخدمة فيه، تركز 4Cs  بشكل أكبر على الراحة من جانب المستهلكين لشراء المنتج أو الخدمة. في هذه الأيام، أصبح التسوق عبر الإنترنت والمتاجر الإلكترونية أكبر حجمًا، لأنها ركزت على النقطة التي يهتم بها المزيد والمزيد من المستهلكين: الراحة. من الأنسب لهم التسوق أو الشراء عبر الإنترنت، حيث لا يتعين عليهم السفر أو الخروج من منازلهم لشراء المنتجات التي يحتاجونها. بالإضافة إلى أن خيارات الدفع التي توفرها هذه المتاجر عبر الإنترنت أكثر ملاءمة باستخدام بطاقات الائتمان وغيرها من طرق الدفع الآلية، لأنه لم يعد يتعين على العملاء لم حمل النقود لدفع ثمن مشترياتهم.

 

التواصل

بدلاً من الترويج، يولي المسوقون مزيدًا من الاهتمام للتواصل. يُنظر إلى الترويج البحت على أنه مبالغ فيه، لأنه ينبع فقط من البائع أو مطور المنتج، ومن ناحية أخرى يشير التواصل إلى علاقة ثنائية الاتجاه، حيث تتدفق المعلومات بطريقة الأخذ والعطاء بين البائع والمشتريمن أجل تحقيق ذلك، فإن الشركات تجعلها في متناول عملائها.

 

أهمية المزيج التسويقي

إذا نظرت إلى العناصر الأربعة للمزيج التسويقي، فلا يمكنك اختيار عنصر أو عنصرين فقط كأهم العناصر كون جميع العناصر تؤثر على بعضها البعض. نستطيع القول بأن الأعمال التجارية قد نجحت بفضل استراتيجيتها التسويقية ولا ينبغي أن يكون هذا العمل راضيًا عند أول بادرة نجاح بل يجب أن تعمل بجد أكبر من أجل الحفاظ على هذا النجاح وتحقيق النمو، وتعتبر استمرارية نجاح الأعمال مهمة للغاية، حيث يأتي المزيج التسويقي.

يزيد المزيج التسويقي من النجاح المستمر للعمليات التجارية. وبشكل عام، تريد الشركات أن تستمر عملياتها بسلاسة ودون أي عقبات كبيرة وتستمر دورة حياة المنتج دون انقطاع، وتحقق عملية التسويق بأكملها ما كان من المفترض تحقيقه. تسمح المعلومات التي يوفرها المزيج التسويقي للشركة بإجراء التعديلات اللازمة في 4 Ps عندما تدرك أن شيئًا ما يعمل.

كمثال ربما كانت الشركة تبيع منتجًا بسعر محدد في البداية، ولكن بفضل استخدام المزيج التسويقي، ستكون قادرة على إجراء التعديلات اللازمة بمجرد أن تدرك أن السعر مرتفع جدًا أو منخفض جدًا للمساعدة في زيادة الدخل.

يزيد المزيج التسويقي من العوائد التي تحققها الشركة في السوق حيث سيساعد الجمع الصحيح والتنفيذ في 4 Ps على ضمان أن الشركة تكسب أرباحًا، وأن الأرباح يتم الاحتفاظ بها عند الحد الأقصى، نظرًا للظروف.
يدفع المزيج التسويقي الشركة إلى تحمل المسؤولية عن مطالباتها بشأن منتجاتها أو خدماتها.

في إعلاناتها وحملاتها التسويقية، تقدم الشركة ادعاءات بشأن الفوائد التي يمكن للعملاء الحصول عليها من منتجاتهم أو خدماتهم.

ولتنجح الأعمال التجارية، يجب أن تكون هناك طريقة للتأكد من أن هذه الادعاءات ليست مجرد كلمات فارغة إذ يجب أن تكون الشركة قادرة على دعم هذه الادعاءات، وسيساعدهم المزيج التسويقي على فعل ذلك.

 

أنواع القنوات التسويقية

هناك عدة طرق يمكن من خلالها للمنتجين أو المصنعين تقديم منتجاتهم وخدماتهم إلى المستخدمين النهائيين أو المستهلكين. بدلاً من مجرد تسمية قنوات التوزيع أو المواقع المادية حيث يتم توفير المنتجات أو الخدمات للعملاء، نحتاج إلى التحدث عن قنوات التسويق أو الطرق التي يمكن أن تسلكها هذه السلع للوصول إلى العملاء.

وفقًا للتعريف، فإن قناة التسويق هي مجموعة من الأنشطة أو الإجراءات التي يتم تنفيذها لنقل ملكية المنتجات من الإنتاج إلى الاستهلاك، مما يعني أنها تشمل جميع الأطراف والأنشطة المعنية من وقت بدء المنتج في الإنتاج، وصولاً إلى وقت إحضاره إلى المستخدم النهائي للاستهلاك أو الاستخدام.

تتم مناقشة الأنواع الأربعة لقنوات التسويق أدناه:

 

  1. البيع المباشر

    يحدث هذا عندما يتم تسويق المنتج أو الخدمة وبيعه مباشرة للمستهلك، بعيدًا عن المتاجر، أو أي موقع بيع بالتجزئة للشركةالطريقة التقليدية للبيع المباشر هي البيع المتجول، حيث يذهب البائع شخصياً إلى المشتري للتجول في بضاعته.
    اليوم، يقوم البائعون بإجراء عروض توضيحية فردية أو جماعية للمستهلكين، غالبًا من خلال وكلاء المبيعات والممثلين. حتى أنهم يذهبون إلى حد الاتصال بالعملاء المحتملين شخصيًا من أجل ترتيب وقت ومكان للقاء، من أجل تسويق المنتجات وبيعها.
    البيع عبر الإنترنت هو شكل حديث آخر من أشكال البيع المباشر. ترسل المتاجر عبر الإنترنت رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين، وتعرض إعلاناتهم وتعلن عن منتجاتهم، وفي هذه العملية سيتعلم العميل المزيد عن المنتج، ويتخذ القرار بشأن الشراء أم لا.

إيجابيات البيع المباشر:

يوفر الراحة للعملاء. يستفيد العملاء من الحصول على عروض توضيحية شخصية من البائعين، ويمكنهم التحقق من البائعين حول ميزات المنتجات. أن المنتجات يتم إحضارها إليهم بدلاً من الذهاب إلى متجر البائع لشراء البضائعلا يتطلب الكثير من رأس المال.

من جانب البائعين: لا يتعين عليهم الاحتفاظ بالمخزون أو إجراء التزامات نقدية من أجل البدء، حيث يمكن لمؤسسة فردية أن تبدأ مشروع بيع مباشر، مما يعني أنه يمكن أن يدخر من دفع الرواتب والأجور للآخرين، خاصة عندما يكون قد بدأ للتو.

2. البيع غير المباشر

هذا ما نسميه العملية التي يتم فيها البيع من خلال وسطاء. الوسيط هو في الأساس طرف ثالث يعمل كقناة بين طرفين في التجارةأكثر الوسطاء شهرة في مجال الأعمال اليوم هم تجار الجملة وتجار التجزئة وقد يتضمن الإعداد التقليدي شراء المنتجات بالجملة من المنتجين أو المصنعين، وبيع هذه السلع - أيضًا بكميات كبيرة - لتجار التجزئة ثم يبيع تجار التجزئة بعد ذلك هذه السلع على أساس كل قطعة للمستهلكين.

إيجابيات البيع غير المباشر:

تنسيق أفضل في حالة الطلبات أو الطلبات الكبيرة. في بعض الحالات يعمل الوكيل لصالح تجار الجملة ويحصل على البضائع من المنتجين ويوصلها إلى تجار الجملة.

غالبًا ما يكون الوكيل مطلوبًا عندما يكون المنتج مطلوبًا بشدة، ويوجد طلب عليه أكثر من عدد قليل من تجار التجزئة أو المتاجر.
يستغني عن حاجة الشركة إلى الحفاظ على إدارة المبيعات، تتكون أساسًا من مندوبي المبيعات.
يوسع شبكة الشركة، مما يمكّنها من إقامة علاقات مثمرة مع الموزعين والوسطاء الآخرين.

3. التوزيع المزدوج

في قناة التسويق هذه يستخدم المورد أو البائع أكثر من نوع واحد من قنوات التسويق في نفس الوقتمن الممكن أن يكون لدى الشركة مندوبي مبيعات لإجراء البيع المباشر، ولكن لديهم أيضًا مجموعاتهم الخاصة من الوسطاء الذين يساعدون في توزيع المنتجاتالامتياز هو المثال الكلاسيكي للتوزيع المزدوج.
مثال: صاحب حق الامتياز لسلسلة وجبات سريعة يدير وحداته الخاصة يعد بيع مباشر، لكن مانح الامتياز يرخص أيضًا تشغيل الوحدات الأخرى لأصحاب الامتياز ويعدون وسطاء.
تواجه معظم الشركات مشكلة مع التوزيع المزدوج وهي احتمال حدوث تضارب في القناة وتداخلات لتصبح جهود البيع المباشر للشركة تعرقل تصرفات الوسطاء، والعكس صحيح.
في امتياز الوجبات السريعة على سبيل المثال قد تتنافس وحدات مانح الامتياز مع أصحاب الامتياز على حصة السوق والعملاء.
 

  1. عكس القنوات

    يصف هذا السيناريو حيث تبدأ العملية من المستهلك أو المستخدم النهائي، ثم إلى الوسيط، وأخيراً إلى المستفيد فبدلاً من منتج لدينا مستفيد أو مستخدم.
    في هذا النوع من قنوات التسويق، تلعب التقنية دورًا مهمًا للغاية، حيث تسمح بعكس التدفق المعتاد أو المعتاد للمعاملات. على سبيل المثال، قد يقوم المستهلك بإعادة بيع منتج ما أو إعادة تدويره، لذلك يقوم ببيع المنتج المعاد تدويره إلى الوسيط الذي سيقوم بدوره ببيعه إلى المستفيد أو المستخدم.

يمكننا أيضًا تصنيف قنوات التسويق كالتالي:

مصنع إلى وكيل، ومن ثم من تاجر جملة إلى بائع تجزئة إلى مستهلك وقد يبدو هذا أكثر تعقيدًا نظرًا لوجود المزيد من الأطراف المعنية.

يوجد وسيط في هذا الإعداد بالنسبة للوكيل حيث سينسق الوكيل عملية البيع ويساعد العملية برمتها مقابل عمولة من الشركة المصنعة، وسيبحث الوكيل بنشاط عن تجار الجملة المحتملين وربطهم بالشركة المصنعة، كما سيقوم الوكيل بعد ذلك بإحضار المنتجات إلى تاجر الجملة الذي سيقوم بدوره ببيعها إلى تجار التجزئة، وهو الرابط النهائي للمستهلكين أو المستخدمين النهائيين.

يُظهر تصنيف آخر لقنوات التسويق العلاقة بين الشركة وعملائها. هناك نوعان:
التوزيع بين الشركات (B2B): تصف هذه القناة العلاقة التي ستبيع فيها الشركة إلى شركة أخرى. ويظهر هذا في الغالب في الصناعة التحويلية، حيث تقوم شركة واحدة بتصنيع الأجزاء التي ستستخدمها شركة أخرى في تصنيع منتج آخر، على سبيل المثال ستبيع الشركة المصنعة لقطع غيار السيارات لشركة تصنيع السيارات.
توزيع الأعمال إلى العملاء (B2C): يصف هذا العلاقة بين الشركة والمستخدم النهائي للمنتج، وفي المثال السابق، ستبيع الشركة المصنعة للسيارات السيارات النهائية للعملاء النهائيين.

 

أفضل الممارسات في التسويق

في التسويق، يطبق المسوقون "وسائل مختلفة"، ويصوغون استراتيجيات تعتمد على عوامل مختلفة، مثل نوع المنتج، والسوق الذي يعمل فيه العمل، والرؤية الأساسية للعمل، فضلاً عن القيود التي تخضع لها الأعمال.

دعونا نلقي نظرة على أفضل الممارسات في التسويق التي يتفق المسوقون على أنها ضرورية للتأكد من نجاح جهودهم التسويقية.

# 1 تطوير استراتيجية تسويق قوية.

إن استراتيجية التسويق ليست شيئًا يمكن إعداده في بضع دقائق، ويتم إنشاؤه وتقديمه إلى الإدارة، ويكون جاهزًا للموافقة عليها وتنفيذها بل يتطلب الأمر الكثير من العمل لتطوير استراتيجية التسويق، على المدى الطويل والقصير.
 

إجراء أبحاث السوق:

قد يعتقد البعض أن إجراء أبحاث السوق أمر شاق للغاية ويستغرق الكثير من الوقت. تكمن المشكلة في عدم إجراء أبحاث السوق في وجود خطر يفوتك بعض العوامل الحاسمة عند إنشاء خطة التسويق الخاصة بك.
يعد فهم السوق أو الجمهور أمرًا حيويًا لأية استراتيجية تسويقية لتكون قادرة على الانطلاق والعمل.

عند إجراء أبحاث السوق، اقترب من الموضوعات الخاصة بك، والمعلومات التي يتم الحصول عليها مباشرة من العملاء هي أكثر مصداقية وموثوقية من المعلومات التي تم الحصول عليها في قواعد البيانات أو مصادر الطرف الثالث.

سيمكنك فهم الجمهور أيضًا من النظر إلى الأشياء من منظورهم وهذا ليس من السهل دائمًا على المصنِّعين والمسوقين أن يضعوا أنفسهم في مكان العملاء أو المستخدمين النهائيين، ولكن هذا هو أساسًا ما يجب القيام به.
خذ على سبيل المثال شركة تبيع منتجات إلى بلدان مختلفة، هناك حاجة لتحليل جميع البيانات أو المعلومات من هذه البلدان من أجل الخروج بخطة تسويق مناسبة للتطبيق متعدد الثقافات ومتعدد الجنسيات.

وفي بعض الأحيان بعد التحليل، هناك حاجة إلى الخروج بمقاربات مختلفة لمناطق مختلفة.
كل هذا على أساس افتراض أن العميل يجب أن يأتي دائمًا في المقام الأول، في صياغة خطة التسويق، وهم الأشخاص الذين يجب خدمتهم وتلبية احتياجاتهم والذين تأمل الشركة في تقديم قيمة لهم.
 

إعداد خطة تسويق شاملة:

هناك سبب يجعل خطة التسويق تعتبر أحد المكونات الحيوية لخطة العمل ولا يعد شيئًا يجب أن تتجاهله وتقرر عدم الاستعداد (لأنه يتطلب الكثير من العمل)، كن واضحًا بشأن أهدافك لإنشاء خطة تسويق.

يجب أن تعرف أيضًا النوع الدقيق لخطة التسويق التي ستطورها، ومن أكثر الأنواع شيوعًا لخطط التسويق:

- خطط تسويقية تكتيكية: يتم إعدادها عادة على أساس سنوي، مع التركيز على الأنشطة التسويقية لهذا العام.

  • مشروع أو خطط تسويق وظيفية: تتعلق بأنشطة أو برامج محددة تتعلق بالتسويق، ومن الأمثلة على ذلك الخطط الإعلانية وخطط المعارض التجارية وخطط الدعاية والخطط الإعلامية.
    - خطط التسويق الإستراتيجية: والتي عادة ما تكون أطول وأكثر تفصيلاً وشمولية، وغالبًا ما تغطي فترة من 3 إلى 5 سنوات في المتوسط.

 

استخدم 4 Ps.

هناك سبب يجعل العديد من المسوقين يعتبرون العناصر الأربعة مهمة: لأنها مفيدة جدًا.

إذا كنت تستخدم 4 Ps كدليل لك فسيكون لديك أساس أقوى في صياغة استراتيجية التسويق.

في كل تكتيك أو خطوة تسويقية، يجب أن تسأل دائمًا: هل سيساعد هذا المنتج أو العلامة التجارية على تلبية احتياجات العميل؟ هل السعر ضمن القدرات المالية للعميل؟ هل سيكون العميل على استعداد لدفع هذا السعر؟ هل أصبح المنتج متاحًا للعميل؟ هل ترقيتك تفعل ما يجب أن تفعله؟
 

تصميم برامج التسويق حول أحداث الحياة الواقعية:

يتردد صدى الواقع لدى المستهلكين بقوة أكبر من صدى تصديقه، حتى لو كان هناك عنصر من عناصر التخيل، يجب أن يكون هناك دائمًا لمسة من الواقع.

حقيقة الأمر هي أن المستهلكين يستجيبون بشكل أفضل للمحفزات التي يمكنهم التعرف عليها، إذا كانت لديهم خبرة سابقة في شيء تم التطرق إليه من خلال الحملة التسويقية أو الإستراتيجية الخاصة بشركة ما، فمن المرجح أن ينتبهوا أكثر ويلاحظوا ونأمل أن يتخذوا الإجراء المتوقع منهم.

# 2 الاستعانة بمصادر خارجية لخدمات أو وظائف التسويق

تميل مسؤوليات التسويق إلى أن تصبح ثقيلة للغاية بحيث يتعذر على الإدارة توليها، وتختار الاستعانة بمصادر خارجية لوظائف التسويق، مما يترك الوظيفة في أيدي الخبراء.

بعض الشركات قادرة على تشكيل - والحفاظ على - فريق التسويق الخاص بها، ومع ذلك هناك أيضًا من يجدون أنه من الأكثر فعالية وكفاءة من حيث التكلفة الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الوظائف.

لماذا يجب على الشركات النظر في الاستعانة بمصادر خارجية لوظائف وخدمات التسويق؟

تسمح الاستعانة بمصادر خارجية للأعمال التجارية بالتركيز على كفاءاتها الأساسية والتركيز على ما هو جيد فيه.

لن تكون هناك مشاكل ناجمة عن تقسيم الاهتمام بين كفاءاتهم الأساسية وتسويق المنتجات، ويكمن الخطر في محاولة القيام بكل الأشياء مرة واحدة في أن بعض العمليات التجارية قد تعاني.
تسهل الاستعانة بمصادر خارجية التقسيم المناسب للعمل إذ يجب على الخبراء التركيز فقط على خبراتهم، ولا يمكن للمرء أن يتوقع أن يشعر مطور المنتج بالقلق أيضًا بشأن كيفية تسويقه لاحقًا.
يتيح الاستعانة بمصادر خارجية للأعمال تأسيس ريادتها في هذا المجال حيث يمكن أن يكون لدى الشركة وقت أسهل في جذب أفضل المواهب في الصناعة إذا أصبحت معروفة بقدرتها على رسم خطوط واضحة بين كفاءاتها الأساسية وغير الأساسية.
الاستعانة بمصادر خارجية يسمح للأعمال التجارية الحصول على مدخرات بغض النظر عن التوفير في النفقات العامة والتعويضات المدفوعة للموظفين والعاملين بدوام كامل، فإن الاستعانة بمصادر خارجية يوفر أيضًا الشركة من قضاء الوقت والموارد الأخرى في التوظيف وتدريب موظفي التسويق.
يسمح الاستعانة بمصادر خارجية للأعمال التجارية بالحصول على فوائد فريق التسويق الأعلى، مع الالتزام بميزانيته التسويقية كما يمتلك المسوقون الخارجيون أيضًا الكثير من الخبرات التي يمكن للأعمال الاستفادة منها.

 

# 3 إشراك جميع أصحاب المصلحة.

يجب أن يكون التسويق جهدًا على مستوى الشركة، ولا يقتصر فقط على فريق التسويق أو المبيعات، إذ يتأثر نجاح جهود الشركة التسويقية إلى حد كبير أيضًا بحجم الدعم المقدم من الإدارة والأعضاء الآخرين في المؤسسة.

على الرئيس التنفيذي كمثال أن يقدم دعمه الكامل، لأن العرض القوي للدعم التنفيذي سيساعد بالتأكيد على تعزيز ثقة فريق التسويق.

ليس فقط الإدارة وأعضاء منظمة الأعمال هم من يجب السعي للحصول على دعمهم بل يجب أن يكون جميع أصحاب المصلحة على استعداد لتقديم دعمهم للجهود التسويقية للشركة عند الضرورة.

# 4 اترك جميع خطوط الاتصال مفتوحة.

سيكون التخطيط بالتأكيد أكثر فعالية وكفاءة بمشاركة العديد من الأشخاص، ويتم الحصول غالباً على أفضل الأفكار من أنشطة العصف الذهني داخل المجموعات.

أنت لا تعرف أبدا قد يتم تقديم الفكرة التسويقية الرائعة التالية من قبل شخص ليس في فريق التسويق.
 

# 5 المقارنة المعيارية.

عليك أن تبدأ من مكان ما، وإذا كنت شركة جديدة، فإن إحدى طرق قياس الأداء الجيدة قد تستلزم النظر في خطط التسويق وأنشطة المنافسين.

غالبًا ما ترتكب الشركات خطأً واحدًا وهو استخدام شركات عشوائية كمعايير.

ستكون نتائج قياس الأداء أكثر صلة بالموضوع وموثوقية إذا كانت الشركات المستخدمة تنتمي إلى نفس الصناعة، وكانت منافسة مباشرة، لأنك ستنتقل أساسًا في نفس دوائر الأعمال.

# 6 الحفاظ على الجاهزية والتطوير المستمر ومتابعة السوق.

دائمًا ما يكون المسوقون على أهبة الاستعداد، ويبقون عيونهم وآذانهم جاهزة بشأن التطورات الجديدة التي قد تؤثر على استراتيجيات التسويق الخاصة بهم، لأن التسويق ككل، مجال ديناميكي للغاية، إضافة إلى أنه في حال فكرت في الوتيرة السريعة للتقنية، فإن المسوقين يجدون أيديهم ممتلئة طوال الوقت في محاولة للبقاء على اطلاع دائم.

يجب أن تكون استراتيجيات التسويق للشركة حديثة، لذا من المفيد أن يكون لديك مسوقون يتطلعون إلى المستقبل.

غالبًا ما تظهر أهمية البقاء على اطلاع دائم في حالة التسويق عبر الإنترنت إذ يتأثر تسويق المحتوى، وتحسين محركات البحث، ومصطلحات البحث بشكل كبير بمرور الوقت، بمعنى ما هو جديد اليوم قد لا ينظر إليه على هذا النحو في الأسبوع المقبل وبالتالي، فإن الأمر متروك للمسوقين لإيجاد طرق للتأكد من أن تسويقهم سيستمر حتى سنوات في المستقبل.

# 7 احتضن التقنية واجعلها تعمل من أجلك.

إذا كانت هناك أداة تسويق رائعة يمكن استخدامها فهي التقنية. إذ جعلت التطورات التقنية في هذه الأيام ما كان في السابق مآثر تسويقية لا يمكن تصورها ممكنًا.

أثبتت وسائل التواصل الاجتماعي مثلاً أنها إحدى أدوات التسويق الأكثر قوة حاليًا، حتى الشركات الكبيرة تعرف ذلك بناءً على مقدار استثماراتها في إنشاء وجود عبر الإنترنت في مواقع التواصل الاجتماعي.

ويبحث المسوقون دائمًا عن فرص تعاونية، تمكنهم من الدخول في شراكات مع وسائط مختلفة ومنصات ترفيهية.

كما يتضمن هذا أيضًا إقامة علاقة متينة مع وسائل الإعلام كونها تعد شريكًا مفيدًا للغاية في التسويق، والعلاقة الجيدة معهم ستكون مفيدة في مواضع المنتجات والحملات الإعلانية المستقبلية.

 

# 8 الالتزام بالميزانية.

إذا كانت هناك ميزانية تسويقية معدة مسبقاً، التزم بها.

غالبًا ما تواجه الشركات مشاكل كبيرة بدأت من عدم قدرتها على البقاء ضمن حدود الميزانية التسويقية الممنوحة لها.
قدرتك على الالتزام بالميزانية مؤشر واضح على قدرتك على تنفيذ خطة التسويق.

# 9 تحويل العملاء إلى شركاء.

غالبًا ما يُقال أن الكلام الشفهي هو أفضل شكل من أشكال الإعلان، لذلك من المنطقي أن يكون العملاء أفضل سفراء للعلامة التجارية.

ما تفعله العديد من الشركات هذه الأيام هو الاستفادة من قاعدة عملائها، واختيار أولئك الذين لديهم القدرة على أن يصبحوا مؤثرين موثوقين وسفراء أقوياء لعلامتهم التجارية.

وعادة ما يستعينون بمساعدة سفراء العلامات التجارية المحتملين من خلال تزويدهم بهدايا ترويجية، وغالبًا ما تكون عينات مجانية من منتجاتهم أو حتى عينات من المنتجات التي لم يتم إصدارها بعد مقابل مراجعات أو شهادات للمنتجات.

لطالما كانت ممارسة العديد من المسوقين هي تعزيز العلاقات مع  المشاهير والشخصيات المؤثرة لترويج  المنتجات، على أمل أن يترجم تأثيرهم إلى المنتج الذي يروجون له، وزيادة المبيعات، ولا تزال هذه الطريقة تعمل، ولا نرى أي سبب لإيقافها في أي وقت قريب، كما أصبح المسوقون أكثر حرصًا في اختيار الشخصية التي تروج للمنتج.

# 10 تتبع دائمًا تقدم التسويق الخاص بك.

يجب أن تكون هناك عملية للقياس والمراقبة وإعداد التقارير، حتى تتمكن الشركة من التأكد من اتباع خطة التسويق أم لا. سيمكن ذلك من إجراء تصحيحات مبكرة في حالة حدوث أخطاء وإجراء تعديلات مناسبة أو تعديلات متى وحيثما دعت الحاجة.

# 11 اقبل أن التسويق هو التزام طويل الأمد.

لا يهم سواء كانت الخطة التسويقية أو مخصصة لمشروع أو نشاط معين فقط، تظل الحقيقة أنها جزء من استراتيجية التسويق الشاملة للشركة.

هذا يعني أن الإدارة، وجميع أعضاء المنظمة، وليس فريق التسويق فقط، يجب أن يظهروا أيضًا نفس المستوى من الالتزام. وهو ما يتطلب تعاونًا مستمرًا بين الجميع، والاستعداد للمشاركة في كل خطوة من خطوات العملية.

 

 

  1. بوابات الدفع الإلكتروني

بوابة الدفع هي التي تحافظ على استمرار نظام المدفوعات بسلاسة، لأنها تتيح الدفع عبر الإنترنت للمستهلكين والشركات. إذا كنت تاجرًا عبر الإنترنت، فلن تحتاج إلى أن تكون خبيرًا في بوابات الدفع، ولكن الأمر يستحق أن تفهم أساسيات كيفية تدفق المدفوعات عبر الإنترنت من عميلك إلى حسابك المصرفي.

تشرح هذه المقالة ما هي بوابة الدفع، وكيف تعمل، ولماذا يحتاج التاجر عبر الإنترنت إلى واحدة وكيفية اختيار خدمة بوابة الدفع المناسبة لعملك.

اللاعبون الرئيسيون في المدفوعات عبر الإنترنت

قبل أن نتعمق في تعريف بوابة الدفع، نحتاج إلى تحديد اللاعبين الرئيسيين في المدفوعات عبر الإنترنت.

عندما ينقر أحد العملاء على زر "الدفع" على موقع الويب الخاص بك، فهؤلاء هم اللاعبون الرئيسيون المشاركون في عملية الدفع:

التاجر: هذا هو أنت، أي نشاط تجاري عبر الإنترنت يعمل في أي قطاع (السفر، البيع بالتجزئة، التجارة الإلكترونية، الألعاب، إلخ) ، ويقدم منتجًا أو خدمة للعملاء
العميل: الذي يُطلق عليه أيضًا حامل البطاقة، والذي يريد الوصول إلى المنتجات أو الخدمات التي يبيعها التاجر، ويبدأ المعاملة
البنك المُصدر: البنك المُصدر هو مصرف العميل الذي يُصدر بطاقة الائتمان أو بطاقة الخصم لحامل البطاقة نيابة عن مخططات البطاقات (Visa ، Mastercard)
المنفذ: المعروف أيضًا باسم البنك المستحوذ، والمنفذ هو المؤسسة المالية التي تحتفظ بالحساب المصرفي للتاجر (المعروف باسم حساب التاجر). يمرر بنك التاجر معاملات التاجر إلى البنك المصدر لتلقي الدفع

ما هي بوابة الدفع / المعالج؟

بوابة الدفع هي التقنية التي تلتقط وتنقل بيانات الدفع من العميل إلى المشتري ثم تنقل قبول الدفع أو رفضه مرة أخرى إلى العميل.

تتحقق بوابة الدفع من صحة تفاصيل بطاقة العميل بشكل آمن، وتضمن توفر الأموال وتمكن التجار في النهاية من الحصول على الأموال كما تعمل كواجهة بين موقع ويب التاجر والمشتري وتقوم بتشفير تفاصيل بطاقة الائتمان الحساسة، مما يضمن تمرير المعلومات بشكل آمن من العميل إلى البنك المتلقي عبر التاجر.

بمعنى آخر، تعمل بوابة الدفع كوسيط بين العميل والتاجر، مما يضمن تنفيذ المعاملة بشكل آمن وسريع. كما يمكن لبوابة الدفع عبر الإنترنت تبسيط كيفية دمج التجار للبرامج الضرورية بصفتها وسيطًا أثناء معالجة الدفع، تدير البوابة تفاصيل بطاقة العميل الحساسة بين المشتري والتاجر.

 

لماذا نحتاج بوابة دفع؟

قد تفكرون، لماذا تحتاج إلى بوابة دفع إذا كانت مجرد وسيط؟ قبل أن نجيب على هذا السؤال، سنتراجع خطوة إلى الوراء ونبرز أن الدفع عبر الإنترنت تتم معالجته على أنه معاملة غير موجودة بالبطاقة. لا يمكن تمرير بطاقة العميل فعليًا على جهاز نقاط البيع، كما تفعل عادةً إذا عالجت الدفع في متجر رياضي او بقالة.

لذلك، يمكنك الاعتماد فقط على معلومات البطاقة التي يدخلها العميل في صفحة الدفع.

كيف يمكنك التأكد من أن البطاقة التي يستخدمها العميل هي بطاقته؟ في المعاملات غير الموجودة بالبطاقة، يكون خطر الاحتيال أعلى بكثير، وهذا هو المكان الذي تؤدي فيه بوابة الدفع سحرها.

ماذا سيحدث إذا أخرجت بوابة الدفع من تدفق الدفع عبر الإنترنت؟ سيكون للمحتالين وصول أسهل إلى بيانات البطاقة التي تعالجها، مما يعرض عملك للاحتيال وعمليات رد المبالغ المدفوعة.

علاوة على ذلك، سيجد المحتالون أيضًا طرقًا إضافية لبدء معاملات غير مشروعة، مما يجعلك أكثر عرضة للاحتيال والإضرار بسمعة علامتك التجارية.

بوابة الدفع هي الحارس لبيانات الدفع الخاصة بالعميل. بالنسبة إلى التجار عبر الإنترنت، تقوم بوابة الدفع بنقل المعلومات منك، ومن التاجر، إلى المشتري والبنك المُصدر باستخدام تشفير البيانات لإبعاد التهديدات غير المرغوب فيها عن بيانات البطاقة الحساسة.

بصرف النظر عن إدارة الاحتيال، تحمي بوابة الدفع أيضًا التجار من البطاقات منتهية الصلاحية أو الأموال غير الكافية أو الحسابات المغلقة أو تجاوز حدود الائتمان.
 

كيف تعمل بوابة الدفع؟

الآن بعد أن فهمت سبب حاجة التجار إلى بوابة دفع، دعنا نتقدم خطوة إلى الأمام ونحلل كيفية عمل البوابة خلال رحلة الدفع.

يختار العميل المنتج أو الخدمة التي يرغب في شرائها وينتقل إلى صفحة الدفع.

تقدم لك معظم بوابات الدفع خيارات مختلفة لصفحة الدفع الخاصة بك كما توفر الخيارات التالية لصفحة الدفع الخاصة بك المصممة خصيصًا لاحتياجات عملك:

صفحة الدفع المستضافة

هي عبارة عن صفحة دفع جاهزة حيث يتم إعادة توجيه العملاء عندما يكونون مستعدين للخروج، وتتلقى بوابة الدفع بيانات المعاملة بأمان قبل أن تمررها إلى المشتري.

تعمل صفحة الدفع المستضافة على تقليل عبء  على التجار عبر الإنترنت إذا لم تقم بجمع و / أو تخزين بيانات حامل البطاقة على خادمك.
 

التكامل من خادم إلى خادم

يُعرف أيضًا بالتكامل المباشر لأنه يتيح الاتصال بين خادمين؛ خادم التاجر مع خادم بوابة الدفع.

ويمكن بدء معاملة مباشرة من خلال طلب تفاصيل البطاقة في صفحة الدفع، كما يستطيع العملاء إنهاء عملية الدفع بالبطاقة دون إعادة توجيههم إلى صفحة الدفع الخاصة ببوابة الدفع، مما يؤدي إلى تسجيل خروج أسرع وتجربة مستخدم أكثر اتساقًا وتحكمًا أكبر في شكل وأسلوب صفحة الدفع من منظور التاجر.

يعد التكامل من خادم إلى خادم مناسبًا إذا قمت بجمع و / أو تخزين بيانات الدفع قبل إرسالها إلى بوابة الدفع للمعالجة.
 

تشفير من جانب العميل

يشير التشفير من جانب العميل، المعروف أيضًا باسم التشفير عند المصدر، إلى تشفير حساس على الجهاز من جانب العميل قبل إرساله إلى خادم التاجر.

يمكّن ذلك التاجر من تبسيط متطلبات التوافق مع PCI. باختصار، فهو يمكّنك من قبول المدفوعات على موقع الويب الخاص بك أثناء تشفير بيانات البطاقة في متصفحك باستخدام مكتبة تشفير بوابة الدفع.

 

يُدخِل العميل تفاصيل بطاقة الائتمان أو الخصم الخاصة به في صفحة الدفع وتتضمن هذه التفاصيل اسم حامل البطاقة وتاريخ انتهاء صلاحية البطاقة ورقم CVV (قيمة التحقق من البطاقة) ثم يتم تمرير هذه المعلومات بأمان إلى بوابة الدفع الخاصة بك، بناءً على تكاملك (صفحة الدفع المستضافة أو التكامل من خادم إلى خادم أو التشفير من جانب العميل).

تقوم بوابة الدفع بترميز تفاصيل البطاقة أو تشفيرها وإجراء عمليات تدقيق احتيالية قبل إرسال بيانات البطاقة إلى البنك المتلقي.

يرسل البنك المستحوذ المعلومات بشكل آمن إلى البطاقات (فيزا وماستركارد).

تنفذ مخططات البطاقة طبقة أخرى من فحص الاحتيال ثم ترسل بيانات الدفع إلى البنك المصدر.

يصرح البنك المُصدر للمعاملة، بعد إجراء فحص الاحتيال ثم يتم تحويل رسالة الدفع الموافق عليها أو المرفوضة من مخططات البطاقة ثم إلى المشتري.

يرسل البنك المستحوذ رسالة الموافقة أو الرفض إلى بوابة الدفع التي ترسل الرسالة بعد ذلك إلى التاجر فإذا تمت الموافقة على الدفع، يقوم المشتري بتحصيل مبلغ الدفع من البنك المُصدر ويحتفظ بالأموال في حساب التاجر الخاص بك (المزيد عن ذلك لاحقًا).

إيداع الأموال في حساب التاجر، وهي عملية تعرف باسم التسوية؛ عندما تحدث التسوية الفعلية، يعتمد على الاتفاق المبرم بين التاجر وبوابة الدفع الخاصة به.

بناءً على الرسالة، قد يعرض التاجر صفحة تأكيد الدفع أو يطلب من العميل تقديم طريقة دفع أخرى.

 

ما هو حساب التاجر؟

حساب التاجر هو حساب مصرفي محدد مطلوب لمدفوعات البطاقات / التداول عبر الإنترنت لا ينبغي الخلط بينه وبين الحساب المصرفي التجاري.

بالرغم من ذلك يمكن لبوابات الدفع أو مزودي خدمة الدفع (PSP's) أو المشترين أو معالجي الدفع أو منظمات المبيعات المستقلة (ISO) أو البنوك الكبرى تزويدك بحساب تاجر بمجرد الموافقة على طلبك، سيتم تخصيص رقم تعريف التاجر (MID). MID هو رقم حساب لحساب التاجر الخاص بك. ثم يتم معالجة معاملات البطاقة وتحويل الأموال من البنوك المصدرة لعملائك إلى حسابك المصرفي التجاري، بمجرد أن يتم اعتماد مدفوعاتهم وجاهزة للتسوية من قبل المشتري.

تودع بوابة الدفع (أو الكيان الذي يقوم بإنشاء حساب التاجر لك) الأموال من مدفوعات عملائك هناك.

قد تسأل لماذا لا يمكن تحويل الأموال مباشرة من البنك المصدر إلى حسابك المصرفي التجاري؟ تعد حسابات التاجر ضرورية للحفاظ على سلسلة الموافقة من الوقت الذي يقدم فيه العميل تفاصيل بطاقته إلى وقت استلام الأموال.

نظرًا لأنه يمكن إرجاع البضائع، فهناك دائمًا فرصة لسداد بعض الأموال التي تتلقاها كبائع عبر الإنترنت، بسبب عمليات الإرجاع أو رد المبالغ المدفوعة.

حساب العائدات لمستوى معين من المخاطر في معاملاتك، اعتمادًا على القطاع الذي تعمل به وطبيعة عملك.

يقوم المشتري بطرح العوائد من الأموال الموجودة في حساب التاجر في ذلك الوقت المحدد؛ ثم يقومون بتحويل الأموال المتبقية إلى حسابك المصرفي التجاري.

وقد تقوم بوابة الدفع الخاصة بك بتجميع الودائع من مصادر متعددة.

يبسط حساب التاجر طريقة جني الأموال؛ تجمع بوابة الدفع الخاصة بك الأموال في حساب التاجر الخاص بك وتجمعها في إيداع واحد لحسابك المصرفي، مما يجعل التسوية أسهل.

تسوية الدفع هي عملية التحقق من كشوف حسابك البنكي مقابل حساباتك وبوابة الدفع أو PSP أو ISO أو سجلات المشتري لضمان مطابقة مبالغ الدفع.

عادةً، إذا كنت تاجرًا عبر الإنترنت ومتجرًا فعليًا، فستحتاج إلى حسابين تجاريين منفصلين لكل نقطة بيع.

 

بوابة الدفع مقابل حساب التاجر

لقبول مدفوعات البطاقة واستخدام بوابة الدفع لنقل بيانات الدفع عبر الإنترنت، يجب أن يكون لديك حساب تاجر.

يمكن لـ PSP أو بوابة الدفع أو أي مؤسسة مالية أخرى تعالج مدفوعاتك كما ذكرنا سابقًا، إصدار حساب التاجر الخاص بك. خلاصة القول، لا يمكنك قبول المدفوعات عبر الإنترنت دون أن يكون لديك حساب تاجر.
 

هل يمكن لبوابة دفع متعددة العملات أن تساعد في المبيعات عبر الحدود؟

تمكنك بوابة الدفع متعددة العملات من قبول المدفوعات بعملات مختلفة كما تمكّنك من معالجة المدفوعات الدولية وقبول المدفوعات عبر الإنترنت من العملاء في جميع أنحاء العالم.

تحدث المعالجة متعددة العملات عندما يمكن لشركتك قبول مدفوعات البطاقات من العملاء بالعملات الأجنبية.

فإذا كان نشاطك التجاري يفرض رسومًا على العملاء بأكثر من عملة واحدة (على سبيل المثال بالجنيه الإسترليني واليورو)، فأنت تقوم بمعالجة مدفوعات متعددة العملات.

يمكن أن تساعدك خدمات البوابة الدولية في تقديم خيارات متعددة للعملات حتى يتمكن العملاء الدوليون من الدفع بالعملة التي يختارونها.

توفر العديد من بوابات الدفع متعددة العملات تحويلًا ديناميكيًا للعملات بالإضافة إلى تصاريح دفع دولية مبسطة وتسوية.
 

كيف أقوم بإعداد بوابة دفع؟

لإعداد بوابة دفع لموقع الويب الخاص بك، تحتاج إلى أن تطلب من PSP الخاص بك جميع المتطلبات وتفاصيل تكوين الإعداد.