كيفية التعامل مع الشركات (الموردين)

كيفية البحث عن الموردين والعمل معهم؟ سواء كنت تبحث عن مواد خام للتصنيع أو منتجات تامة الصنع لإعادة بيعها، سيساعدك هذا الدليل في العثور على علاقات رائعة مع الموردين وإقامة علاقات عمل معهم.
الموردون ضروريون لكل الأعمال تقريبًا، فبدون المواد الخام لصنع ما تبيعه أو الشركات المصنعة لتوفير ما تعيد بيعه، وستواجه صعوبة في النمو.

هناك أيضًا العديد من الإمدادات والخدمات التي يستهلكها عملك كجزء من النفقات العامة، من مقاطع الورق إلى الوصول إلى الإنترنت. يمكن للموردين والبائعين - يتم استخدام المصطلحات بالتبادل هنا - القيام بأكثر من مجرد تزويدك بالمواد والخدمات التي تحتاجها للقيام بالأعمال. كما يمكن أن تكون مصادر مهمة للمعلومات، مما يساعدك على تقييم إمكانات المنتجات الجديدة وتتبع إجراءات المنافسين وتحديد الفرص الواعدة.

هذا ويمكن للبائعين التحول إلى شركاء، مما يساعدك على خفض التكاليف وتحسين تصميمات المنتجات وحتى تمويل جهود التسويق الجديدة. إذا لم تجعل اختيار الموردين والبائعين الجيدين جزءًا من خطة النمو الخاصة بك، فمن المحتمل أن تندم على ذلك.

تقييم الموردين
يمكن تقسيم الموردين إلى أربع فئات عامة:
المصنعين: يشتري معظم تجار التجزئة من خلال مندوبي مبيعات الشركات أو الممثلين المستقلين الذين يتعاملون مع سلع العديد من الشركات المختلفة، وعادة ما تكون الأسعار من هذه المصادر منخفضة ما لم يجعل موقع بائع التجزئة سعر الشحن مكلفًا.
الموزعين: يُعرفون أيضًا باسم تجار الجملة أو السماسرة أو تجار التجزئة، ويقومون بالشراء بكميات من العديد من الشركات المصنعة ويخزنون البضائع للبيع لتجار التجزئة، على الرغم من أن أسعارهم أعلى من أسعار الشركة المصنعة إلا أنهم يستطيعون تزويد تجار التجزئة بكميات صغيرة من مجموعة متنوعة من الطلبات (ترفض بعض الشركات المصنعة تلبية الطلبات الصغيرة) مما يؤدي غالبًا إلى انخفاض فاتورة الشحن ووقت التسليم السريع من موزع قريب لتعويض التكلفة المرتفعة لكل عنصر.
الحرفيون المستقلون: يتم تقديم التوزيع الحصري للمصنوعات الفريدة بشكل متكرر من قبل الحرفيين المستقلين الذين يبيعون من خلال المناديب أو في المعارض التجارية.
مصادر الاستيراد: يشتري العديد من تجار التجزئة سلعًا أجنبية من مستورد محلي، يعمل مثل بائع الجملة المحلي أو بناءً على إلمامك بالمصادر الخارجية قد ترغب في السفر إلى الخارج لشراء البضائع.

ما الذي يميز المورد؟
تركز الكثير من الشركات الناشئة على سمة واحدة لمورديها وهي السعر. تذكر أيضًا أن الموردين يعملون لكسب المال، وإذا طالبتهم في التخفيض في كل فاتورة، أو فشلت في التسديد بشكل أسرع، لا تتفاجأ إذا توقفوا عن الاتصال.
بعد السعر، ربما تكون الموثوقية هي العامل الرئيسي الذي يجب البحث عنه في الموردين حيث سيقوم الموردين الجيدين بشحن العدد الصحيح من العناصر كما هو موعود في الوقت المحدد حتى يصلوا في حالة جيدة، وفي بعض الأحيان يمكنك الحصول على أفضل موثوقية من مورد كبير.

تمتلك هذه الشركات الموارد اللازمة لتكريسها لأنظمة ومصادر النسخ الاحتياطي، بحيث إذا حدث خطأ ما، فلا يزال بإمكانهم تحمل مسؤولياتهم تجاهك، ومع ذلك، لا تهمل الموردين الصغار. إذا كنت عميلًا كبيرًا لشركة صغيرة، فستحصل على مزيد من الاهتمام وربما خدمة وموثوقية أفضل مما لو كنت عميلًا صغيرًا لمورد كبير، كما يجب أن تفكر أيضًا في تقسيم طلباتك بين شركتين أصغر.
 

الاستقرار هو مؤشر رئيسي آخر.

سترغب في الاشتراك مع البائعين الذين عملوا لفترة طويلة وقاموا بذلك دون تغيير الأعمال كل بضع سنوات. وتعد الشركة التي لديها كبار الشركات منذ فترة طويلة علامة جيدة أخرى، والسمعة القوية مع العملاء الآخرين هي مؤشر واعد على استقرار الشركة.
عندما يتعلق الأمر بتجربتك الخاصة، ابحث عن علامات منبهة لمشكلة البائع، مثل الشحنات التي تصل في وقت أبكر مما طلبته، إذ يمكن أن يكون هذا علامة على أن البائع يفتقر إلى الطلبات ويحتاج إلى تسريع الإيصالات النقدية.

لا تنسى الموقع.

يمكن أن تستغرق البضائع المطلوبة من مورد بعيد وقتًا طويلاً للوصول إليك وتوليد رسوم شحن إضافية بسرعة.

تعرف على المدة التي ستستغرقها الشحنة للوصول إلى رصيف التحميل.

إذا كنت من المحتمل أن تحتاج إلى شيء سريع، فقد يمثل مورد بعيد مشكلة حقيقية.

أيضًا، حدد سياسات شحن المورد قبل الطلب. إذا طلبت كمية معينة، على سبيل المثال، فقد تحصل على شحن مجاني. قد تتمكن من دمج طلبين أو أكثر في طلب واحد وتوفير تكلفة الشحن.

والأفضل من ذلك، العثور على مورد مماثل أقرب إلى المستودع للحفاظ على توفير التكاليف ومرونة الطلب.

أخيرًا، هناك مجموعة من السمات التي يمكن وصفها عمومًا بالكفاءة.

ستحتاج إلى موردين يمكنهم تقديم أحدث المنتجات والخدمات وأكثرها تقدمًا كما سيحتاجون إلى موظفين مدربين تدريباً جيداً لبيع سلعهم وصيانتها.

ويجب أن يكونوا قادرين على تقديم مجموعة متنوعة من الشروط المالية الجذابة على المشتريات ولديهم موقف واقعي تجاهك وتجاه عملائهم، حتى يكونوا مستعدين ومتحمسين للعمل معك لتنمية أعمالكما.

تغيير علاقات الموردين الخاصة بك:
قد لا تحتاج إلى العثور على موردين جدد للحصول على صفقة جديدة، يمكنك عادةً الحصول على خصومات والحصول على خدمة مُحسَّنة وتلقي الميزات الأخرى التي تحتاجها عن طريق تقديم طلب من مورديك الحاليين على الرغم من أن الأمر قد لا يكون بسيطًا مثل مجرد الطلب.

فيما يلي بعض الخيارات واستراتيجيات التفاوض لتحويل الموردين المتواضعين إلى موردين من ذوي المستوى العالي:

- الحصول على خصومات:

إذا دخلت متجرًا متعدد الأقسام واشتريت زوجًا من الأحذية، فستدفع نفس السعر الذي سيدفعه أي متسوق آخر، لكن التجارة بين الشركات أكثر تعقيدًا. عادة ما يكون لدى الشركات التي تبيع إلى شركات أخرى مجموعة كاملة من الرسوم المدرجة، وتقدم خصومات بنسبة 50% أو أكثر اعتمادًا على الكمية المشتراة، والشروط، وطول العلاقة، واعتبارات أخرى.
قد تكون قادرًا على التوافق بشكل مريح مع بعض هذه المتطلبات، مما يؤهلك للحصول على سعر أقل. لمعرفة ذلك، اسأل عن الخصومات وما هو ضروري لكسبها فقد تتمكن من الحصول على أي شيء من قرض بدون فوائد في شكل ائتمان تجاري إلى خصم كبير للدفع مبكرًا.

- تحسين الخدمة:

بالوصول إلى أصحاب السلطة في الشركات من أجل تحسين الخدمات لعملائهم في الشركات الاخرى.

- علاقة أفضل:

لا يرغب كل عميل في التعامل مع الموردين، لذا فإن حقيقة أن مورديك لا يعرضون العمل معك عن كثب لتحسين الجودة وتقليل العيوب وخفض التكاليف لا يعني بالضرورة أنهم لا يريدون ذلك، قد يكون لديهم انطباع بأنك متردد. لذلك إذا كنت تريد علاقة عمل أوثق مع الموردين، فأخبرهم بذلك.

يمكنك أيضًا إلقاء تلميح إلى أن أولئك الذين لا يرغبون في العمل معك قد يرون بعض أوامرهم يتم تحويلها إلى أولئك الذين يكونون أكثر قبولًا وفي كلتا الحالتين، ستعرف ما إذا كان تردد المورد الخاص بك، أو إدراكه لترددك، هو ما يعيق الطريق.
 

- إجراء تغيير:

عادة ما يكون وجود عدد أقل من البائعين أفضل من وجود العديد من البائعين. يؤدي تقليل عدد البائعين الذين تتعامل معهم إلى خفض التكاليف الإدارية للعمل مع الكثيرين. تتيح لك العلاقات الوثيقة مع عدد أقل من البائعين العمل معًا للتحكم في التكاليف. يمكن أن يؤدي التخلص من البائعين المزعجين إلى زيادة كفاءة موظفي الشراء والموظفين الإداريين بسرعة.

إذن كيف تقرر متى تغير البائعين؟ فيما يلي المجالات الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار:
عدم الموثوقية:

عندما تبدأ شحنات البائع في الوصول متأخرًا أو غير مكتملة أو تالفة أو غير صحيحة، فقد حان الوقت للنظر في البحث عن شحن جديد. تواجه كل شركة مشاكل من وقت لآخر، لذا تحقق من الأمر قبل التخلص من البائع. قد يواجه البائعون صعوبات مؤقتة نتيجة تنفيذ خط إنتاج جديد أو إجراء شحن أو برنامج تدريبي. إذا التزمت ببائع خلال فترة زمنية صعبة، فقد تكون سعيدًا بذلك وقد يكونون أكثر استعدادًا لرؤيتك خلال أزمة التدفق النقدي في المستقبل.

عدم وجود القدرة التنافسية من حيث التكلفة:

في بعض الأحيان يفشل البائعون في التغيير مع صناعاتهم. عندما يبدأ منافسوك من البائعين في الدخول بعروض على سلع مماثلة أقل من موردك الحالي، فأنت بحاجة إلى التحقيق. أشر إلى المشكلة لموردك الحالي واطلب توضيحًا. إذا لم يعجبك ما تسمعه، فقد حان الوقت للنظر في تلقي بعض هذه العروض من الموردين المنافسين.

العزلة:

سيسمح لك بعض الموردين بزيارة مصانعهم، والتحدث إلى عمالهم، واختبار مديريهم، والحصول على مراجع ومقابلة، وحتى فحص بياناتهم المالية. هذه هي أنواع الموردين التي يجب أن تبحث عنها، كلما عرفت المزيد عن مورديك، كان من الأفضل لك تقييم ما إذا كان عليك الاستمرار في التعامل معهم، وإذا قاموا بإبعادك، فربما يجب عليك قطعهم.

تكاليف البيع الإضافي:

الرقم الموجود في أسفل الفاتورة هو فقط بداية تكلفة التعامل مع الموردين، يجب عليك تخصيص الأموال مسبقًا لوضع المواصفات، وإصدار طلب تقديم العروض، وتقييمها، والتحقق من المراجع، وتأهيل مورديك. يجب عليك تقديم الطلب والتفاوض على الشروط وفحص البضائع عند وصولها والتعامل مع أي نقص أو تلف أو أخطاء أخرى. أخيرًا، قد تضطر إلى تدريب العمال على استخدام السلع التي وصلت حديثًا أو شراء المزيد من المعدات والمواد للاستفادة منها.

في حين أن بعض هذه التكاليف لا مفر منها، يمكن عزو بعضها إلى الموردين الأفراد. إذا تم إدراج الكثير من التكاليف في أسعار البيع، فتحقق من بعض الموردين الآخرين.